Buyer Personas: Comprendi Le Scelte D’Acquisto Dei Clienti Con Interviste e Modello Eureka!

DESCRIZIONE

Le buyer personas nascono nel contesto dell'avvento di internet e della sua rapida evoluzione in cui il cliente è passato da oggetto passivo delle attività di marketing, a soggetto attivo che sceglie il prodotto e il brand in funzione di come esso soddisfa i suoi bisogni e desideri. Si tratta di uno strumento di marketing ormai indispensabile; esse rappresentano il cliente target nelle sue caratteristiche non solo socio demografiche ma, soprattutto, comportamentali e ne spiegano le motivazioni d’acquisto.

L’imprenditore o il marketer che voglia ottenere un ritorno sull’investimento apprezzabile non può prescindere dallo studio del suo cliente target; deve comprenderne i problemi e le necessità per offrire soluzioni efficaci e tailor made.

Rappresentare una buyer persona è come dare vita a un personaggio teatrale, di un libro o di un film: significa farlo muovere all’interno di uno scenario che fa da sfondo ai suoi comportamenti, alle sue scelte e alle decisioni che prende. All’interno di questo fondale dinamico, prendono vita altri personaggi che con il loro modo di pensare e agire possono condizionare i pensieri e le decisioni d’acquisto del protagonista, la buyer persona, e per questo vanno osservati con uno sguardo attento e critico.

Le buyer personas e il mercato target

Ogni campagna di marketing e comunicazione, così come le attività di vendita, per essere davvero efficaci devono necessariamente porre al centro il consumatore che va esplorato e conosciuto come individuo, non più come cluster.

Partendo dalle origini del concetto di persona e dal contesto in cui esso nasce, il libro ti guiderà nella comprensione di quanto sia importante conoscere a fondo il target persona e di come, attraverso questa conoscenza, sia possibile supportare efficacemente chi, in azienda, si occupa di marketing e comunicazione; il supporto va anche alla forza vendita, che nelle buyers personas può trovare un valido aiuto per avere maggior incisività e colpire nel segno già al primo appuntamento.

All'interno del testo sono spiegate le modalità di sviluppo delle buyers personas con particolare focus sul Modello Eureka! che l'autrice ha elaborato rifacendosi a quanto ha appreso dalla nota professionista ed esperta di buyer personas, Adele Revella. Due esempi pratici, il primo nel settore B2C, il secondo nel B2B, spiegano concretamente come sviluppare le buyers personas e come utilizzarle nel piano operativo di marketing e comunicazione, nonché nella vendita.

In questo volume troverai molte frasi in forma di discorso diretto, “ascolterai” la voce di un narratore che ti racconta la storia dei protagonisti e che spero ti faccia immedesimare in quei personaggi che potrebbero essere tuoi amici, ma anche tuoi clienti.

Gli esempi di buyer personas che incontrerai nel libro, così come gli strumenti a supporto della loro creazione, sono tutti caricati nell’area riservata del sito web BuyerPersonas.it che trovi all’indirizzo web: buyerpersonas.it/inside-the-book (in fase di registrazione utilizza il codice: bpwelcome).

Il libro fa parte della collana Web Book